Visão Geral
Negócios B2B modernos raramente dependem de uma única pessoa. As decisões frequentemente envolvem múltiplos stakeholders, desde executivos e gestores até usuários finais e influenciadores.
O Sales Navigator oferece ferramentas poderosas para entender essas dinâmicas internas, permitindo que você construa conexões com todo o comitê de compras em vez de depender de um único contato.
Usando o Relationship Explorer e o Relationship Map, você pode identificar tomadores de decisão relevantes, acompanhar mudanças em cargos-chave e garantir que sua abordagem alcance cada stakeholder crítico na organização.
Acessando as Ferramentas de Relacionamento
-
Navegue até Accounts no topo do menu do Sales Navigator.
-
Abra uma conta salva no seu Account Hub.
-
Role a página para encontrar duas seções principais:
-
Relationship Explorer
-
Relationship Map
Usando o Relationship Explorer
O Relationship Explorer ajuda você a descobrir leads dentro da conta que correspondem às suas Personas definidas. Você pode alternar entre Personas ou aplicar filtros para refinar ainda mais os resultados.
Cada lead sugerido inclui:
- Cargo e Função
- Atividade Recente (ex.: mudanças de emprego, publicações, interações)
- Caminho de Conexão (se você ou seus colegas podem conseguir uma apresentação)
Isso permite encontrar as pessoas certas mais rapidamente, sejam elas tomadores de decisão, influenciadores ou potenciais defensores da sua solução.
Dica: Foque primeiro em líderes recém-contratados ou promovidos; eles costumam ser agentes de mudança abertos a novas ideias.
Construindo um Relationship Map
Depois de identificar as pessoas certas, use o Relationship Map para visualizar o comitê de compras.
Para começar:
- Clique em Add to Relationship Map abaixo do perfil de um lead.
- Organize os leads por hierarquia; arraste e solte para refletir a estrutura interna da empresa.
- Adicione marcadores para cargos-chave ainda não conectados no LinkedIn (ex.: "Diretor de Compras").
- Atribua papéis (Tomador de Decisão, Influenciador, Responsável pelo Orçamento, Defensor, etc.).
- Você pode adicionar até 30 leads por mapa.
Dica: Você pode alternar entre visualização gráfica e em lista para diferentes níveis de detalhe.
Acompanhando Mudanças e Lacunas
O Sales Navigator atualiza automaticamente seu Relationship Map quando:
- Um lead muda de cargo ou deixa a empresa.
- Novos leads relevantes são descobertos com base nas suas Personas.
Você verá alertas que permitem substituir contatos que saíram e manter seu mapa de compradores atualizado.
Dica Pro: Agende revisões regulares dos seus Relationship Maps para identificar lacunas ou oportunidades emergentes em cada conta.
Colaborando com sua Equipe
- Compartilhe seus Relationship Maps com colegas para coordenar abordagens multicanal.
- Atribua responsáveis principais pelo relacionamento a outros membros da equipe com licenças do Sales Navigator.
Conclusão
Multithreading não é apenas um jargão de vendas. É assim que negócios são fechados. O Relationship Explorer e o Relationship Map do Sales Navigator ajudam você a entender seu círculo de compradores, acompanhar mudanças organizacionais e engajar cada stakeholder-chave com precisão e clareza.
Boas prospecções!