Resumen
Los acuerdos B2B modernos rara vez dependen de una sola persona. Las decisiones suelen involucrar a múltiples partes interesadas, desde ejecutivos y gerentes hasta usuarios finales e influenciadores.
Sales Navigator te ofrece herramientas poderosas para comprender estas dinámicas internas, permitiéndote construir relaciones con todo el comité de compras en lugar de depender de un único contacto.
Utilizando Relationship Explorer y Relationship Map, puedes identificar a los tomadores de decisiones relevantes, hacer seguimiento de los cambios en puestos clave y asegurarte de que tu alcance llegue a cada parte interesada crítica dentro de la organización.
Cómo acceder a las herramientas de relaciones
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Navega a Accounts en la parte superior del menú de Sales Navigator.
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Abre una cuenta guardada desde tu Account Hub.
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Desplázate hacia abajo para encontrar dos secciones principales:
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Relationship Explorer
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Relationship Map
Cómo usar Relationship Explorer
Relationship Explorer te ayuda a descubrir leads dentro de la cuenta que coinciden con tus Personas definidas. Puedes alternar entre Personas o aplicar filtros para refinar aún más los resultados.
Cada lead sugerido incluye:
- Cargo y función
- Actividad reciente (por ejemplo, cambios de empleo, publicaciones, interacciones)
- Ruta de conexión (si tú o tus compañeros pueden conseguir una presentación cálida)
Esto te permite encontrar a las personas adecuadas más rápido, ya sean tomadores de decisiones, influenciadores o potenciales promotores.
Consejo: Enfócate primero en los líderes recién contratados o ascendidos; suelen ser agentes de cambio abiertos a nuevas ideas.
Cómo construir un Relationship Map
Una vez que hayas identificado a las personas adecuadas, usa Relationship Map para visualizar el comité de compras.
Para comenzar:
- Haz clic en Add to Relationship Map debajo del perfil de un lead.
- Organiza los leads por jerarquía; arrastra y suelta para reflejar la estructura interna de la empresa.
- Añade marcadores de posición para roles clave aún no conectados en LinkedIn (por ejemplo, "Director de Compras").
- Asigna roles (Tomador de decisiones, Influenciador, Responsable de presupuesto, Promotor, etc.).
- Puedes añadir hasta 30 leads por mapa.
Consejo: Puedes alternar entre vistas visual y de lista para diferentes niveles de detalle.
Seguimiento de cambios y brechas
Sales Navigator actualiza automáticamente tu Relationship Map cuando:
- Un lead cambia de puesto o abandona la empresa.
- Se descubren nuevos leads relevantes basados en tus Personas.
Verás alertas que te permiten reemplazar contactos que se han ido y mantener tu mapa de compradores actualizado.
Consejo profesional: Programa revisiones regulares de tus Relationship Maps para detectar brechas u oportunidades emergentes en cada cuenta.
Colaboración con tu equipo
- Comparte tus Relationship Maps con colegas para coordinar estrategias de alcance multihilo.
- Asigna responsables principales de relaciones a otros miembros del equipo con licencias de Sales Navigator.
Conclusión
El multithreading no es solo una palabra de moda en ventas. Es la forma en que se cierran los acuerdos. Relationship Explorer y Relationship Map de Sales Navigator te ayudan a comprender tu círculo de compradores, hacer seguimiento de los cambios organizacionales e interactuar con cada parte interesada clave con precisión y claridad.
¡Feliz prospección!