Vue d'ensemble
Les transactions B2B modernes dépendent rarement d'une seule personne. Les décisions impliquent souvent plusieurs parties prenantes, des dirigeants et managers aux utilisateurs finaux et influenceurs.
Sales Navigator vous offre des outils puissants pour comprendre ces dynamiques internes, afin que vous puissiez établir des relations avec l'ensemble du comité d'achat plutôt que de vous appuyer sur un seul contact.
En utilisant Relationship Explorer et Relationship Map, vous pouvez identifier les décideurs pertinents, suivre les changements dans les postes clés et vous assurer que vos actions de prospection atteignent chaque partie prenante essentielle de l'organisation.
Accéder aux outils relationnels
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Naviguez vers Comptes en haut de votre menu Sales Navigator.
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Ouvrez un compte enregistré depuis votre Hub Comptes.
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Faites défiler vers le bas pour trouver deux sections principales :
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Relationship Explorer
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Relationship Map
Utiliser Relationship Explorer
Relationship Explorer vous aide à découvrir des prospects au sein du compte qui correspondent à vos Personas définis. Vous pouvez basculer entre les Personas ou appliquer des filtres pour affiner davantage les résultats.
Chaque prospect suggéré inclut :
- Intitulé de poste et fonction
- Activité récente (ex. : changements de poste, publications, interactions)
- Chemin de connexion (si vous ou vos collègues pouvez obtenir une mise en relation)
Cela vous permet de trouver les bonnes personnes plus rapidement, qu'il s'agisse de décideurs, d'influenceurs ou de champions potentiels.
Astuce : Concentrez-vous d'abord sur les dirigeants récemment embauchés ou promus ; ils sont souvent des agents du changement ouverts aux nouvelles idées.
Créer une Relationship Map
Une fois que vous avez identifié les bonnes personnes, utilisez Relationship Map pour visualiser le comité d'achat.
Pour commencer :
- Cliquez sur Ajouter à la Relationship Map sous le profil d'un prospect.
- Organisez les prospects par hiérarchie ; glissez-déposez pour refléter la structure interne de l'entreprise.
- Ajoutez des emplacements réservés pour les postes clés pas encore connectés sur LinkedIn (ex. : « Responsable Achats »).
- Attribuez des rôles (Décideur, Influenceur, Responsable Budget, Champion, etc.).
- Vous pouvez ajouter jusqu'à 30 prospects par carte.
Astuce : Vous pouvez basculer entre les vues visuelle et liste pour différents niveaux de détail.
Suivre les changements et les lacunes
Sales Navigator met automatiquement à jour votre Relationship Map lorsque :
- Un prospect change de poste ou quitte l'entreprise.
- De nouveaux prospects pertinents sont découverts en fonction de vos Personas.
Vous verrez des alertes qui vous permettent de remplacer les contacts partis et de maintenir votre carte d'acheteurs à jour.
Conseil de pro : Planifiez des revues régulières de vos Relationship Maps pour repérer les lacunes ou les opportunités émergentes dans chaque compte.
Collaborer avec votre équipe
- Partagez vos Relationship Maps avec vos collègues pour coordonner une prospection multi-interlocuteurs.
- Attribuez des responsables de relation principaux à d'autres membres de l'équipe disposant de licences Sales Navigator.
À retenir
Le multithreading n'est pas qu'un simple mot à la mode dans la vente. C'est ainsi que les affaires se concluent. Relationship Explorer et Relationship Map de Sales Navigator vous aident à comprendre votre cercle d'acheteurs, à suivre les changements organisationnels et à engager chaque partie prenante clé avec précision et clarté.
Bonne prospection !